Директор по продажам CP и Syngenta Biologicals

Являясь мировым лидером на рынке средств защиты растений, мы помогаем фермерам противостоять угрозам и обеспечивать достаточное количество безопасных, питательных и доступных продуктов питания для всех – при минимальном использовании земельных и других сельскохозяйственных ресурсов. Syngenta Crop Protection обеспечивает безопасность растений от посадки до сбора урожая. С момента посева семян и до сбора урожая посевы необходимо защищать от сорняков, насекомых и болезней, а также от засух и наводнений, жары и холода. Стратегия и коммерческая политика - Участвует в разработке стратегии продаж на территории РК, формирует предложения и рекомендации на основе анализа рынка, клиентов и конкурентов - Обеспечивает операционную реализуемость стратегии продаж с учётом структуры каналов, ресурсов и региональной специфики - Участвует в формировании коммерческой и ценовой политики, предоставляет обоснованные предложения по их оптимизации - Формирует предложения по развитию каналов продаж (дистрибуция, прямые продажи, гибридные модели) - Участвует в управлении продуктовым портфелем: определяет приоритеты продвижения, формирует предложения по фокусным продуктамПланирование и выполнение продаж - Формирует годовые и сезонные планы продаж на основе утверждённой стратегии с декомпозицией по регионам, каналам, продуктам и сотрудникам - Обеспечивает выполнение планов продаж по выручке и маржинальности - Управляет процессом прогнозирования продаж, обеспечивает его регулярную актуализацию и точность - Контролирует реалистичность планов и прогнозов, инициирует корректировки при изменении рыночной ситуации - Разрабатывает трёхлетний бизнес-план (3Y Business Plan) в установленные сроки, презентует и согласовывает его с руководствомУправление каналами продаж и дистрибуцией - Обеспечивает развитие и эффективное функционирование дистрибьюторской сети в РК - Формирует предложения по структуре и оптимизации каналов продаж - Обеспечивает выполнение дистрибьюторами планов продаж sell-in и контролирует показатели sell-out. Контролирует уровень товарных остатков и оборачиваемость продукции в канале - Обеспечивает соблюдение дистрибьюторами коммерческих условий сотрудничества и ценовой дисциплины - Обеспечивает баланс между прямыми и дистрибьюторскими каналами, предотвращает конфликт каналовРабота с ключевыми клиентами - Формирует, развивает и координирует ведение базы ключевых клиентов в разрезе регионов РК, обеспечивает её анализ и структурирование. - Участвует в переговорах с ключевыми клиентами по стратегическим условиям сотрудничества - Контролирует эффективное использование резервов по дополнительным скидкам для ключевых клиентов, не допускает перерасхода бюджета - Обеспечивает выполнение договорных обязательств со стороны компании и клиентов - Контролирует эффективность работы с ключевыми клиентами, обеспечивает рост объёмов и доли компании в их закупках - Контролирует риски, связанные с предоставлением коммерческих условий ключевым клиентамУправление ценами и маржинальностью - Обеспечивает внедрение утверждённой ценовой политики в операционную деятельность отдела продаж - Контролирует уровень маржинальности по продуктам, каналам и клиентам - Управляет применением скидок, бонусов и программ стимулирования продаж в рамках утверждённых параметров - Обеспечивает баланс между объёмом продаж и прибыльностью - Формирует предложения по корректировке ценовой политики на основе анализа рынка и финансовых показателей - Мониторит эффективность ценовой политики, предоставляет обратную связь для корректировокУправление дебиторской задолженностью и кредитными рисками - Контролирует соблюдение сроков оплаты клиентами и дистрибьюторами - Обеспечивает управление уровнем дебиторской задолженности - Участвует в установлении кредитных лимитов совместно с финансовой функцией, формирует предложения по их корректировке - Организует системную работу по снижению просроченной дебиторской задолженности - Обеспечивает соблюдение кредитной политики компании - Обеспечивает баланс между ростом продаж и контролем финансовых рисковУправление командой продаж - Руководит командой продаж (ASM, KAM, DC/RDM), обеспечивает достижение целевых показателей - Устанавливает KPI сотрудникам на основе утверждённой стратегии и контролирует их выполнение - Обеспечивает эффективное распределение задач и зон ответственности - Организует обучение, коучинг и развитие сотрудников отдела продаж, выявляет потребности в обучении и разрабатывает систему профессионального роста команды. - Формирует сильную и мотивированную команду продаж, создаёт условия для достижения высоких результатов - Формирует систему регулярного управления (планёрки, контроль выполнения задач) - Проводит ежегодную оценку деятельности сотрудников отдела продаж, формирует индивидуальные планы развитияУправление процессами продаж и операционная дисциплина - Обеспечивает стандартизацию и прозрачность процессов продаж - Контролирует соблюдение регламентов и процедур работы отдела продаж - Обеспечивает полноту и достоверность ведения CRM-системы (Salesforce) - Контролирует качество и своевременность отчётности - Обеспечивает операционную дисциплину в команде продаж​​​​​​​Аналитика и отчётность - Обеспечивает регулярный анализ рынка СЗР (конкуренты, цены, тренды) - Анализирует эффективность продаж по регионам, каналам, продуктам и сотрудникам - Обеспечивает использование данных CRM для управления продажами - Подготавливает аналитические материалы и рекомендации для корректировки стратегии и коммерческой политики​​​​​​​Бюджетное управление - Формирует бюджет отдела продаж (фонд оплаты труда, командировки, обучение, операционные расходы) - Контролирует исполнение бюджета, не допускает перерасхода​​​​​​​Взаимодействие с функциями и рынком - Обеспечивает эффективное взаимодействие с маркетингом при планировании и реализации маркетинговых активностей. Обеспечивает внедрение маркетинговых инициатив через команду продаж - Участвует в выводе новых продуктов на рынок, обеспечивает их коммерческий запуск - Координирует взаимодействие команды продаж с технической поддержкой - Обеспечивает внедрение технических инструментов продаж, полевых и цифровых сервисов через команду продаж - Синхронизирует планы продаж с функциями планирования и поставок (наличие продукции, сезонность) - Взаимодействует с финансовой функцией по вопросам кредитной политики, дебиторской задолженности и бюджетирования - Взаимодействует с HR по вопросам найма, обучения и мотивации сотрудников отдела продаж - Представляет интересы компании на отраслевых мероприятиях, конференциях и переговорах с партнёрами. Поддерживает высокий уровень репутации Компании на рынке РК Обязательные требования: Образование и квалификация: - Высшее образование (желательно в сфере экономики, управления или агрономии) - Дополнительное бизнес-образование будет преимуществомОпыт работы: - Не менее 5 лет опыта в управлении продажами - Минимум 2 года опыта управления отделом продаж в компании с оборотом от 5 млн USD - Подтвержденный опыт успешного развития каналов продаж - Опыт управления командой от 10 человекПрофессиональные знания: - Глубокое знание агрорынка и СЗР - Понимание ключевых трендов отрасли и агротехнологий - Знание основных игроков рынка и их специфики - Владение современными методиками продаж и управления - Опыт вывода новых продуктов на рынокУправленческие компетенции: - Стратегическое планирование продаж - Навыки проведения переговоров на уровне топ-менеджмента - Опыт формирования и развития команды - Бюджетирование и финансовое планированиеДополнительные требования: - Языковые навыки: - Английский язык (уровень B2 и выше) - Навыки деловой переписки и презентаций - Личные качества: - Стратегическое мышление - Лидерские качества - Развитые коммуникативные навыки - Ориентация на результат - Технические навыки: - Уверенное владение CRM-системами - Опыт работы с аналитическими инструментами - Навыки работы с MS Office (продвинутый уровень)Желательные преимущества: - Опыт вывода новых продуктов на рынок